پژوهش های مدیریت در ایران

شماره جاری

بر اساس شماره‌های نشریه

بر اساس نویسندگان

بر اساس موضوعات

نمایه نویسندگان

نمایه کلیدواژه ها

درباره نشریه

اهداف و چشم انداز

اعضای هیات تحریریه

اصول اخلاقی انتشار مقاله

بانک ها و نمایه نامه ها

پیوندهای مفید

پرسش‌های متداول

فرایند پذیرش مقالات

اطلاعات آماری نشریه

اخبار و اعلانات

مدل شکل‌دهی و استقرار راهکار مشتری در صنعت نرم‌افزار ایران

نوع مقاله : مقاله پژوهشی

نویسندگان

1 دانش‌آموخته دکتری مدیریت بازرگانی، گرایش بازاریابی، دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه علامه طباطبائی، تهران، ایران

2 استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه علامه طباطبائی، تهران، ایران

3 دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه علامه طباطبائی، تهران، ایران

چکیده

در تجارت بنگاه با بنگاه که شامل بازارهای تخصصی و نیازهای پیچیده مشتریان است بسیاری از تولیدکنندگان محصولات و ارائه‌دهندگان خدمات اقدام به پیشنهاد راهکارهای منحصربه‌فردی می‌کنند که مسئولیت اغلب اقدامات و بخش‌های فرایند را در برمی‌گیرد. ماهیت خدمات و محصولات نرم‌افزاری و همچنین تفاوت و تنوع نیازهای مشتریان، ارائه‌دهندگان را ایجاب می‌کند تا به‌دنبال ارائه راهکارهای مشتری باشند. از این‌رو، هدف این تحقیق تدوین مدلی به منظور شکل‌دهی و استقرار راهکار مشتری در صنعت نرم‌افزار ایران است. داده‌های پژوهش از طریق مصاحبه با 18 خبره صنعت نرم‌افزار گردآوری شد. سپس این داده‌ها به شیوه تحلیل مضمون مورد تجزیه‌وتحلیل قرار گرفتند. پس ‌از اینکه مقوله‌های اولیه از داده‌ها استخراج گردید، مجدداً به خبرگان ارجاع داده شدند تا به تأیید آن‌ها برسند. پس از تایید خبرگان و غربالگری، 27 مقوله فرعی و 11 مقوله اصلی بدست آمد که مقوله‌های اصلی عبارتند از «میزان بلوغ سازمان مشتری؛ دانش ارائه‌دهنده از اکوسیستم کسب‌وکار مشتری؛ دانش صحیح مشتری از خواسته؛ بهره‌گیری ارائه‌دهنده و مشتری از تیم‌های چندوظیفه‌ای؛ دستیابی به زبان مشترک و فهم متقابل؛ رویکرد ارائه‌دهنده به شراکت با مشتری؛ سازوکار مستندسازی، انتقال خواسته‌ها و بازخوردها؛ پیش‌بینی و کنترل عدم اطمینان‌ها؛ پشتیبانی و هدایت تغییرات در سازمان مشتری؛ بازتعریف و شفاف‌سازی فرایندهای مشتری؛ و حفاظت متقابل ارائه‌دهنده و مشتری از دارایی‌های دانشی». سپس مدل پژوهش با استفاده از تکنیک مدلسازی ساختاری تفسیری به‌دست آمد.

کلیدواژه‌ها

عنوان مقاله [English]

The model of forming and deployment customer solutions in Iranian software industry

نویسندگان [English]

  • Peyman Parvari 1
  • Mehdi Ebrahimi 2
  • Mohammadreza Karimi 3

1 Ph.D student in business administration, majoring in marketing, Faculty of Management and Accounting, Allameh Tabatabai University, Tehran, Iran

2 Assistant Professor, Department of Business Administration, Faculty of Management and Accounting, Allameh Tabatabai University, Tehran, Iran

3 Associate Professor, Department of Business Administration, Faculty of Management and Accounting, Allameh Tabatabai University, Tehran, Iran

چکیده [English]

In the business-to-business that includes specialized markets and the complex needs of customers, many product manufacturers and service providers take action to offer unique solutions that is responsible for most of the actions and parts of the process. The nature of software products and services as well as difference and diversity of customer needs that entails providers to seek customer solutions. The purpose of this research is to develop a forming and deployment customer solutions model in the Iranian software industry. The research data collected via interviews with 18 software industry experts. Thematic analysis was used to analyze the data. After the primary categories extracted from the data, they were referred back to the experts to be verified. After experts approval and screening, 27 sub-categories and 11 main categories were obtained. The main categories are: "Customer organization maturity amount; Provider knowledge from the customer business ecosystem; Correct knowledge of the customer from its request; Provider and customer use of multitasking teams; Achieve to joint language and mutual understanding; Provider approach in partnership with customers; Mechanisms of documentation, requests transference and feedbacks; Predicting and controlling of uncertainties; Supporting and directing changes in the customer organization; Redefining and clarifying customer processes; and Provider and customer mutual protection from knowledge assets. Then, the model of research obtained by using Interpretive Structural Modelling.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Customer Solutions
  • Business Solutions
  • Solution Provider
  • Solution Network
  • Software Industry
مراجع
[1]    Hakanen, T. (2014). Co-creating integrated solutions within business networks: The KAM team as knowledge integrator. Industrial Marketing Management, 43(7), 1195–1203.
[2]    ‌Ulaga, W. & Kohli, A.K. (2018). The role of a solutions salesperson: Reducing uncertainty and fostering Adaptiveness. Industrial Marketing Management, 69(2), 161–168. 
[3]    Windler, K., Jüttner, U., Michel, S., Maklan, S. & Macdonald, E.K. (2017). Identifying the right solution customers: A managerial methodology. Industrial Marketing Management, 60(1), 173–186.
[4]    Tuli, K.R., Kohli, A.K. & Bharadwaj, S.G. (2007). Rethinking customer solutions: From product bundles to relational processes. Journal of Marketing, 71(3), 1–17.
[5]    Koponen, J., Julkunen, S. & Asai, A. (2019). Sales communication competence in international B2B solution selling. Industrial Marketing Management, 82(7), 238–252. 
[6]    Panagopoulos, N.G., Rapp, A.A. & Ogilvie, J.L. (2017). Salesperson solution involvement and sales performance: The contingent role of supplier firm and customer-supplier relationship characteristics. Journal of Marketing, 81(4), 144–164.
[7]    Sjödin, D.R., Parida, V. & Lindström, J. (2017). Barriers and conditions of open operation: a customer perspective on value co-creation for integrated product-service solutions. International Journal of Technology Marketing, 12(1), 90–111.
[8]    ‌Nazarpoori, A., Shahsiah, N. (2021). Studying Unlearning Moderation Role on Relationship between New Knowledge Compatibility and Knowledge Transfer in Knowledge Based Companies. Management Research in Iran, 22(4), 22-46 (In Persian). 
[9]    Eshqi, M., Darvish, H., Mosavi, M. (2021). Design and Explanation of E- Entrepreneurial Organization Model in Iranian Banking Industry (Case Study: Refah Bank). Management Research in Iran, 23(2), 28-53 (In Persian).
[10]    ‌Ettenson, R., Conrado, E. & Knowles, J. (2013). Rethinking the 4P’s. Harvard Business Review, 91(1), 26–27. 
[11]    Töllner, A., Blut, M. & Holzmüller, H.H. (2011). Customer solutions in the capital goods industry: Examining the impact of the buying center. Industrial Marketing Management, 40(5), 712–722.
[12]    Friend, S.B. & Malshe, A. (2016). Key Skills for Crafting Customer Solutions Within an Ecosystem: A Theories-in-Use Perspective. Journal of Service Research, 1(2), 174–191.
[13]    Davies, A., Brady, T. & Hobday, M. (2006). Charting a path toward integrated solutions .MIT Sloan Management Review, 47(3), 39–48.
[14]    ‌Helander, A. & Möller, K. (2008). How to become a solution provider: System supplier's strategic tools. Journal of Business-to-Business Marketing, 15(3), 247–287.
[15]    Storbacka, K. (2011), A solution business model: capabilities and management practices for integrated solutions. Industrial Marketing Management, 40(5), 699–711. 
[16]    Petri, J. & Jacob, F. (2016). The customer as enabler of value (co)-creation in the solution business. Industrial Marketing Management, 56(5), 63–72. 
[17]    ‌Miller, D., Hope, Q., Eisenstat, R., Foote, N. & Galbraith, J. (2002). The problem of solutions: balancing clients and capabilities. Business Horizons, 45(2), 3–12.
[18]    Parvari, P., Ebrahimi, M., Karimi, M. & Raeisi, I. (2020). Transition from Product to Solutions: Understanding Aspects and Providing a Conceptual Framework for Customer Solutions in Multinational Companies; Meta–Synthesis Approach. Journal of International Business Administration, 3(1), 109-137 (In Persian).  
[19]    Parvari, P. (2020). A practical guide to marketing research: an emphasis on modern methods and techniques. Tehran: Dibagaran. 
[20]    Braun, V. & Clarke, V. (2006). Using thematic analysis in psychology. Qualitative Research in Psychology, 3(2), 77–101.
[21]    Elgeti, L., Danatzis, I. & Kleinaltenkamp, M. (2020). Customer capabilities for solution offerings in business markets. Industrial Marketing Management, 90(7), 44–59.
[22]    Huikkola, T. & Kohtamäki, M. (2017). Solution providers’ strategic capabilities. Journal of Business & Industrial Marketing, 32(5),752–770.
[23]    Jalkala, A.M.  & Keränen, J. (2014). Brand positioning strategies for industrial firms providing customer solutions. Journal of Business & Industrial Marketing, 29(3), 253–264.
[24]    Prior, D.D. (2013). Supplier representative activities and customer perceived value in complex industrial solutions. Industrial Marketing Management, 42(8), 1192–1201.
[25]    Lin, Y., Wang, Y. & Kung, L. (2015). Influences of cross-functional collaboration and knowledge creation on technology commercialization: Evidence from high-tech industries. Industrial Marketing Management, 49(6), 128–138.
[26]    Storey, C., & Larbig, C. (2018). Absorbing Customer Knowledge: How Customer Involvement Enables Service Design Success. Journal of Service Research, 21(1), 101–118.
[27]    Trischler, J., Pervan, S. J., Kelly, S. J., & Scott, D. R. (2018). The Value of Codesign: The Effect of Customer Involvement in Service Design Teams. Journal of Service Research, 21(1), 75–100.
[28]    Kapletia, D. & Probert, D. (2010). Migrating from products to solutions: an exploration of system support in the UK defence industry. Industrial Marketing Management, 39(4), 582–592.
[29]    Prior, D.D. (2016). Boundary spanning and customer service styles in business solutions implementation. Industrial Marketing Management, 56(5), 120–129. 
[30]    ‌Ferreira, F.N.H, Cova, B., Spencer, R. & Proença, J. (2017). A phase model for solution relationship development: a case study in the aerospace industry. Journal of Business & Industrial Marketing, 32(5), 625–639.
[31]    Schaarschmidt, M., Walsh, G., & Evanschitzky, H. (2018). Customer Interaction and Innovation in Hybrid Offerings: Investigating Moderation and Mediation Effects for Goods and Services Innovation. Journal of Service Research, 21(1), 119–134.
[32]    Pereira, G., Tzempelikos, N., Trento, L.R., Trento, C.R., Borchardt, M. & Viegas, C.V. (2019). Top managers’ role in key account management. Journal of Business & Industrial Marketing, 34(5), 977–993. 
[33]    Estrada, I., Faems, D. & de Faria, D. (2016). Coopetition and product innovation performance: The role of internal knowledge sharing mechanisms and formal knowledge protection mechanisms. Industrial Marketing Management, 53(2), 56–65. 
[34]    Colm, L., Ordanini, A. & Bornemann, T. (2020). Dynamic Governance Matching in Solution Development. Journal of Marketing, 84(1), 105–124.  
پژوهش های مدیریت در ایران
دوره 26، شماره 2
تیر 1401
صفحه 195-217
فایل ها
اشتراک گذاری
ارجاع به این مقاله
آمار