نویسندگان
1 دانشیار گروه مدیریت، دانشکده علوم اجتماعی، دانشگاه الزهراء
2 کارشناس ارشد گروه مدیریت، دانشکده علوم اجتماعی، دانشگاه الزهراء
چکیده
تعهد در روابط بین خریدار و فروشنده صنعتی یک مبحث مهم در حوزه بازاریابی رابطه مند است. از جمله منافعی که بازاریابان از تعهد شرکت های خریدار صنعتی کسب می کنند، بروز رفتارهای مطلوب آنان است که به کاهش هزینه ها و افزایش سود شرکت های فروشنده منجر می شود.
این پژوهش به بررسی عوامل تأثیرگذار بر تعهد خریدار در بازارهای صنعتی و تأثیر تعهد روی رفتار خریدار می پردازد. پژوهش حاضر از نظر هدف کاربردی- توسعه ای، از نظر روش توصیفی و از نظر محتوا از نوع همبستگی و علی است. جامعه و نمونه آماری خریداران صنعتی یک شرکت معروف در صنعت چوب است و اطلاعات لازم به وسیله پرسشنامه جمع آوری شد.
یافته های پژوهش نشان می دهد که:
• با ارائه خدمات اضافی و غیر رسمی، تعهد خریدار صنعتی افزایش پیدا می کند.
• با افزایش تعهد خریدار، رفتار خرید مطلوب خریدار افزایش پیدا می کند.
• با افزایش رفتار خرید مطلوب خریدار، سود فروشنده افزایش پیدا می کند.
• با افزایش رفتار خرید مطلوب خریدار، هزینه فروشنده کاهش پیدا می کند.
بنابر یافته های پژوهش پیشنهاد می شود مدیران به تعهد خریداران اهمیت داده و برای افزون کردن تعهد آنان خدمات اضافی و غیر رسمی ارائه دهند.
کلیدواژه‌ها
عنوان مقاله [English]
Study of Factors Effecting on Buyers' Commitment and Behavior in Industrial Marketing
نویسندگان [English]
- - - 1
- - - 2
چکیده [English]
Commitment in industrial buyer and seller relationships is an important issue of relationship-oriented marketing. Some of the benefits that marketers may gain from commitment of industrial buyers include: favorable buyer purchasing behavior, which leads to decreasing the seller’s costs and increasing the seller’s revenues.
This study investigates the factors effecting on buyer commitment in industrial markets and impact of commitment on purchasing behavior. The method of study is applied and descriptive. It employs structural model and correlation analysis. The sample was industrial buyers of a famous company in wood industry.
Findings of the study are:
• Industrial buyer commitment is improved according to reciprocal services.
• Favorable buyer purchasing behavior is enhanced with increasing of industrial buyer commitment.
• Seller’s revenues are increased as a result of favorable buyer purchasing behavior.
• Seller’s costs are decreased as a result of favorable buyer purchasing behavior.
According to these findings, it is suggested that managers pay due attention to buyer commitment and offer reciprocal services for improving buyer commitment.
کلیدواژه‌ها [English]
- Industrial buyer and seller relationships؛Buyer commitment؛&lrm
- Buyer purchasing behavior. &lrm
)