دانشگاه تربیت مدرسپژوهش های مدیریت در ایران2322-200X24220210929Designing an Establishment and Development Model of Good Electronic Governance Using Meta-synthesis Approachطراحی الگوی استقرار و توسعه حکمرانی خوب الکترونیک با استفاده از رویکرد فراترکیب134522FAعادلهدقتیدانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه سیستان و بلوچستاننورمحمدیعقوبیدانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه سیستان و بلوچستان0000-0001-6808-0594امین رضاکمالیاندانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه سیستان و بلوچستانمسعوددهقانیدانشگاه ولایتJournal Article20210929One of the new approaches to development is the good governance model, which can be achieved through e-governance. Given the extensive literature and the lack of a comprehensive and indigenous model for good e-government in the country, the present study aims to design a model for the establishment and development of good e-governance based on systematic review of articles and their analysis using a Meta-synthesis method. For this purpose, after searching the databases in the period of 2000 to 2018, finally 85 articles were selected and by analyzing their content, the relevant dimensions and codes were extracted and the importance and priority of each was determined using Shannon entropy. Based on research findings, Information and communication technology codes, Human resources with knowledge and skills in the use of information and communication technology, Confidentiality of information, network security, credibility and reliability of information, the reality of security laws, the validity of the information provided, the entry of legal procedures and civil society oversight of e-government performance, ease and convenience of citizens in using services and access to government information and the reduction of government spending were the most important factors among the 19 dimensions of establishing and developing good e-governance. Finally, After the research steps, the model of establishing and developing good e-governance was presented in three stages of reviewing and identifying the requirements, establishment and development of good e-governance.یکی از رویکردهای نوین به توسعه، الگوی حکمرانی خوب است که از رهگذر فناوری اطلاعات و ارتباطات که تحت عنوان حکمرانی الکترونیک نامیده میشود، میتوان بدان دست یافت. با توجه به ادبیات گسترده و نبود مدلی جامع و بومی برای حکمرانی خوب الکترونیک در کشور، پژوهش حاضر با هدف طراحی الگوی استقرار و توسعه حکمرانی خوب الکترونیک مبتنی بر مرور نظاممند مقالات و تحلیل آنها با استفاده از روش فراترکیب انجام شده است. بدین منظور پس از جستوجو در پایگاههای اطلاعاتی در محدوده زمانی 2000 تا 2018، درنهایت 85 مقاله انتخاب و با تحلیل محتوای آنها ابعاد و کدهای مربوطه استخراج و میزان اهمیت و اولویت هر یک با استفاده از آنتروپی شانون تعیین گردید. بر اساس یافتههای تحقیق، کدهای فناوری اطلاعات و ارتباطات، منابع انسانی دارای دانش و مهارت استفاده از فناوری اطلاعات و ارتباطات، محرمانه بودن اطلاعات، امنیت شبکه، اعتبار و اطمینان از اطلاعات، میزان واقعی بودن قوانین امنیتی، اعتبار اطلاعات ارائهشده، ورود رویههای قانونی و نظارت جامعه مدنی بر عملکرد دولت الکترونیک، راحتی و سهولت بیشتر شهروندان در استفاده از خدمات و دسترسی به اطلاعات دولتی و کاهش هزینههای دولت، بیشترین ضریب اهمیت را در بین ابعاد 19 گانه استقرار و توسعه حکمرانی خوب الکترونیک بهدست آوردند. درنهایت پس از طی گامهای پژوهش، الگوی استقرار و توسعه حکمرانی خوب الکترونیک در سه مرحله بررسی و شناسایی الزامات، استقرار و توسعه حکمرانی خوب الکترونیک ارائه گردید.https://mri.modares.ac.ir/article_522_53fde96fcc4b4ce72d7739202324cd49.pdfدانشگاه تربیت مدرسپژوهش های مدیریت در ایران2322-200X24220210929The Role of Knowledge Brokers in Developing of technical knowledge marketing model for Knowledge-Intensive Business Serviceنقش کارگزاران دانش در توسعه مدل بازاریابی دانش فنی شرکتهای دانشبنیان3560523FAفرشتهمنصوری مؤیداستادیار، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه تربیت مدرسراحیلکردحیدریکارشناسی ارشد، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایرانعلیقاسمیان صاحبیکارشناسی ارشد، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایرانJournal Article20210929The marketing of the technical knowledge services and products in knowledge Intensive Business Service (KIBS) has emerged a challenge to these companies. Knowledge brokers play a key role in providing the specialized services needed by KIBSs to their technical knowledge services and products marketing. The purpose of the present research is to develop a technical knowledge in knowledge Intensive Business Service marketing model with emphasis on the role of Knowledge Brokers. In order to achieve the research model, the method of Thematic Synthesis of systematic literature review has been used. In data collecting, documents, articles, texts and reports in the framework of the research method and through targeted sampling are collected. One of the findings of this research is the three-step function of the Knowledge Broker (access, manipulation and delivery of knowledge) and its role in the quadruple communities of applicants, providers, innovators and knowledge framers in technical knowledge in KIBSs marketing. Finally, the knowledge marketing model of KIBSs with emphasis on the role of Knowledge Brokers was presented. بازاریابی خدمات و محصولات دانش فنی در شرکتهای دانشبنیان بهصورت یک چالش برای این شرکتها ظهور کرده است. کارگزاران دانش، نقش کلیدی را در ارائه خدمات تخصصی موردنیاز شرکتهای دانشبنیان و در راستای بازاریابی محصولات و خدمات دانش فنی آنها ایفا میکنند. هدف پژوهش حاضر، تبیین نقش کارگزاران دانش در توسعه مدل بازاریابی دانش فنی شرکتهای دانشبنیان است. برای دستیابی به مدل پژوهش از روش ترکیب موضوعی مرور نظاممند ادبیات استفاده شده است. برای گردآوری دادهها، از اسناد، مقالات، متون و گزارشات در چارچوب تعیین شده و به روش نمونهگیری هدفمند استفاده شده است. دادههای حاصل از مرور ادبیات طی سه مرحله (باز، محوری و انتخابی) کدگذاری شده و از میان دادهها 7 مفهوم و 2 مقوله به دست آمده است. ازجمله یافتههای این پژوهش، کارکرد سه مرحلهای کارگزار دانش (دسترسی، بهکارگیری و تحویل دانش) و ایفای نقش آن بین جوامع چهارگانه تقاضاکنندگان، ارائهدهندگان، نوآوران و چارچوبگذاران دانش در راستای بازاریابی دانش فنی شرکتهای دانشبنیان است؛ سپس با توجه به تحلیلها و بررسی مبانی نظری طی فرآیند تبدیل دادهها به نظریه، مدل توسعه یافته و درنهایت مدل بازاریابی دانش فنی شرکتهای دانشبنیان با تأکید بر نقش کارگزاران دانش ارائه گردید.https://mri.modares.ac.ir/article_523_2bb232c0b13c774965ef8558f0fbd615.pdfدانشگاه تربیت مدرسپژوهش های مدیریت در ایران2322-200X24220210929Comparative Study of the Effect of Merger on Organizational Legitimacy and Organizational Identificationمطالعه تطبیقی تاثیر ادغام بر مشروعیت سازمانی و هویت سازمانی کارکنان6186524FAسحرعلیسلطانیدانشگاه شهید بهشتیاحمدعالیدانشگاه شهید بهشتیطیبهامیرخانیعضو هیأت علمی دانشگاه شهید بهشتیJournal Article20210929Merger is one of the most important changes that organizations experience. This change can have many effects and different aspects. The purpose of this research, is examination of the effect of merger on organizational identification and organizational legitimacy. Our society is the Ministry of Cooperatives labour and social welfare. In this regard, changes of organizational identification and organizational legitimacy before and after the merger have been studied. In this research, organizational identification has been studied based on expanded model of organizational identification (Misidentification, Ambivalent Identification & Neutral Identification); this means that the effect of merger on these types of organizational identification has been studied. In addition the impact of organizational legitimacy on organizational identification and misidentification, ambivalent identification & neutral identification, after merger has been studied. Finally the solutions for improving organizational identification have been presented based on the results.
The results of the research show that in the ministry, the organizational legitimacy and organizational identification decreased significantly after the merger compared to before the merger, but misidentification, and ambivalent identification have increased significantly, although the changes of neutral identification was not significant. Based on the results of the post-merger phase, it was revealed that organizational legitimacy has a direct impact on organizational identification and has an inverse impact on the 3 types of organizational identification based on expanded model of organizational identification.ادغام از مهمترین تغییراتی است که سازمانها تجربه میکنند. این تغییر میتواند بر سایر متغیرهای مهم در سازمان اثر گذارد. هدف از انجام این پژوهش، مطالعه تأثیر ادغام سازمانها بر مشروعیت سازمانی و هویت یابی کارکنان با سازمان در کارکنان وزارت تعاون، کار و رفاه اجتماعی است. در این راستا تغییرات متغیرهای هویت یابی کارکنان با سازمان و مشروعیت سازمان، پیش و پس از ادغام مورد سنجش قرار گرفت. در این پژوهش، علاوه بر تأثیر ادغام بر مشروعیت سازمان و هویت یابی کارکنان با سازمان، تأثیر آن بر ادراک هویت دوجنبهای، هویت خنثی و عدم احراز هویت با سازمان نیز بررسی شد. بعلاوه تأثیر مشروعیت سازمانی بر هویت یابی کارکنان با سازمان و هر یک از حالتهای نام برده مدل بسط یافته در مرحله پس از ادغام بررسی شد و در نهایت راهکارهایی جهت افزایش هویت و مشروعیت کارکنان در یک سازمان ادغام شده، ارائه شده است. نتایج حاصل از پژوهش نشان میدهد که در این وزارتخانه، مشروعیت سازمان و هویت یابی کارکنان با سازمان پس از ادغام در مقایسه با قبل از ادغام، کاهش معناداری داشته است. همچنین با مطالعه نتایج بدست آمده از مرحله پس از ادغام، مشخص شد که مشروعیت سازمان، تأثیر مثبت برهویت سازمانی دارد و هویت خنثی، دوجنبه ای و عدم احراز هویت را کاهش می دهد . https://mri.modares.ac.ir/article_524_ba2fd310dcaa8781a9a652a31baf3c68.pdfدانشگاه تربیت مدرسپژوهش های مدیریت در ایران2322-200X24220210929The relationship between organizational trust and brand performance: Investigating the role of corporate governanceرابطه اعتماد سازمانی با عملکرد برند: تبیین نقش حاکمیت شرکتی87110525FAمرتضیرجوعیاستادیار گروه مدیریت، دانشگاه بین المللی امام رضا(ع)، مشهد، ایرانJournal Article20210929The purpose of this study is to investigate the relationship between organizational trust types and brand performance with the mediation role of corporate governance in companies admitted to Tehran Stock Exchange. This is an applied research and in terms of method is descriptive- correlational. The statistical population of this research is the companies accepted in Tehran Stock Exchange. A sample of 138 companies was selected and the research questionnaire was completed by senior managers of these companies. Of these, 95 questionnaires were analytic. Then, the relationship between the variables of the research was tested using the SmartPls software and the structural equation modeling. The findings of the research show that there is a positive and significant relationship between knowledge-based trust and identification-based trust with corporate governance, but the relationship between deterrence-based trust and corporate governance is negative. The positive and significant relationship between corporate governance and brand performance was also confirmed. Also, the results of the research show that corporate governance has a mediating role between the types of organizational trust and brand performance of the companies accepted in Tehran Stock Exchange.
هدف از پژوهش حاضر، بررسی رابطه انواع اعتماد سازمانی با عملکرد برند با نقش میانجی حاکمیت شرکتی است. این پژوهش از نظر هدف، کاربردی و از نظر روش توصیفی از نوع همبستگی است. جامعه آماری این پژوهش شرکتهای پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران است که نمونهای متشکل از 138 شرکت انتخاب شدند و پرسشنامه پژوهش برای تکمیل توسط مدیران ارشد این شرکتها ارسال شد. از این تعداد، 95 پرسشنامه قابل تحلیل بودند. سپس با استفاده از نرم افزار اسمارت پی ال اس و به کمک مدلسازی معادلات ساختاری رابطه بین متغیرهای پژوهش آزمون شد. یافتههای پژوهش نشان میدهد که بین اعتماد سازمانی مبتنی بر دانش و شناخت با حاکمیت شرکتی رابطه مثبت و معنادار وجود دارد؛ اما رابطه اعتماد سازمانی مبتنی بر عقلانیت با حاکمیت شرکتی منفی و معنادار است. رابطه مثبت و معنادار حاکمیت شرکتی با عملکرد برند نیز تأیید گردید. همچنین نتایج پژوهش نشان میدهد که حاکمیت شرکتی دارای نقش میانجی بین انواع اعتماد سازمانی با عملکرد برند شرکتهای پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران است.
https://mri.modares.ac.ir/article_525_69421f032498c97020180038fddb8e24.pdfدانشگاه تربیت مدرسپژوهش های مدیریت در ایران2322-200X24220210929Assessing the Mediating Role of Assertiveness in Influencing Political Skills on Pro-social rule breaking among Managers of Ilam State Government Organizationsبررسی نقش میانجی جرأت ورزی در تاثیر گذاری مهارت های سیاسی بر قانون شکنی خیرخواهانه در بین مدیران سازمان های دولتی استان ایلام112137526FAرضاسپهونداستاد، گروه مدیریت دولتی، دانشکده علوم اقتصادی، دانشگاه لرستان، خرم آباد، ایران.زهرهمحمدیاریدکتری مدیریت منابع انسانی، دانشکده علوم اقتصادی، دانشگاه لرستان، خرم آباد، ایران.Journal Article20210929 The nature of government agencies and the inflexible bureaucracies that govern them have led to more and more restrictions on managers and it has made them only law enforcement agencies performers. In cases where managers intend to exercise their managerial discretion, political skill and assertiveness help them to ignore existing laws with benevolent intentions and increase organizational benefit. The main purpose of the present study is to investigate the effect of managers' political skills on Pro-social rule breaking with regard to the mediating role of assertiveness in government agencies. The present study is an applied in terms of purpose and in terms of data collection is descriptive-survey method and is correlation type and is specifically based on the structural equation model. The statistical population of the study includes all senior and middle managers of governmental organizations of Ilam province with 280 persons. 162 samples were selected for sampling by using Morgan table. The sampling method in this study is simple random sampling. Questionnaire was also used for data collection. Visual PLS software was used to analyze the data. The results show that managers' political skills have a positive and significant effect on Pro-social rule breaking due to the mediating role of assertiveness in Ilam government agencies. Also, the dimensions of managers' political skills have a positive and significant effect on pre- social law-breaking in government organizations in Ilam province.ماهیت سازمانهای دولتی و بروکراسیهای غیرقابل انعطاف حاکم بر آنها موجب محدودیت هرچه بیشتر مدیران شده و آنها را صرفاً به مجری قوانین نهادهای قانون گزار تبدیل کرده است. در مواردی که مدیران قصد اعمال صلاحدید مدیریتی خویش را دارند، مهارت سیاسی و خصیصه جرأت ورزی به آنها کمک میکند تا با نیت خیرخواهانه قوانین موجود را نادیده گرفته و منفعت سازمانی را افزایش دهند. هدف اصلی تحقیق حاضر بررسی تأثیر مهارتهای سیاسی مدیران بر قانونشکنی خیرخواهانه با توجه به نقش میانجی جرأتورزی در سازمانهای دولتی است. پژوهش حاضر از نظر هدف کاربردی و از نظر شیوه گردآوری اطلاعات تحقیق، توصیفی-پیمایشی از نوع همبستگی و به طور مشخص مبتنی برمدل معادلات ساختاری است. جامعه آماری تحقیق شامل کلیه مدیران ارشد و میانی سازمانهای دولتی استان ایلام هستند که تعداد آنها 280 نفر بوده و با استفاده از جدول مورگان تعداد 162 نفر از آنها به عنوان نمونه انتخاب گردیدند. روش نمونهگیری در این تحقیق نمونهگیری تصادفی ساده است. ابزار گردآوری دادهها پرسشنامه استاندارد بوده و برای تجزیه و تحلیل دادهها از نرم افزار ویژوال پی ال اس استفاده شده است. نتایج حاصل از تجزیه و تحلیل دادهها نشان داد که مهارتهای سیاسی مدیران بر قانونشکنی خیرخواهانه با توجه به نقش میانجی جرأت ورزی در سازمانهای دولتی استان ایلام تأثیر مثبت و معناداری دارد. همچنین ابعاد مهارتهای سیاسی مدیران نیز بر قانون شکنی خیرخواهانه در سازمان های دولتی استان ایلام تاثیر مثبت و معناداری دارند.https://mri.modares.ac.ir/article_526_85422afb467e9456013a2a51d4dff702.pdfدانشگاه تربیت مدرسپژوهش های مدیریت در ایران2322-200X24220210929Identify and review the requirements for forming multiple distribution channel combinationsشناسایی و بررسی الزامات شکل دهی ترکیب کانالهای توزیع چندگانه139170527FAمحمدباشکوهدانشیار مدیریت بازرگانی دانشگاه محقق اردبیلی0000-0003-0367-3916Journal Article20210929the lack of knowledge behind the identification of factors affecting the formation of the appropriate composition of distribution channels and the resulting results, has led the researcher to formulate and expand knowledge in this field of marketing in the form of academic studies. For this purpose, using a qualitative research method based on data-foundation theory, by interviewing 16 experts and specialists in the field of distribution channels, a conceptual model was designed in this field. The findings of this qualitative study show that causal factors influencing the composition of distribution channels can lead to financial results such as: reducing costs (reducing marketing costs, reducing operating costs, etc.) and increasing revenue and share. Market (increase in catalytic sales, increase in potential income and consumption, increase in profit margins, and increase in the level of coverage, etc.). The results showed that causal factors influencing the formation of distribution channel combinations include market context (target market, market access and market map) and distribution channel chain (analysis of current channel chain, direct and indirect channel composition, channel proposal). Alternative, channel reorganization). Modifiers in the process of shaping the composition of distribution channels include: sales complexity and market responsibility and underlying factors include the company's promotion policies (traction and compression promotion policies) and channel composition shaping strategies. Distribution lines include: alignment of distribution channels, customer lifecycle management, ease of use of the channel, willingness to repurchase, customer satisfaction and customer trust.کمبود عقبهی دانشی در زمینه شناسایی عوامل اثرگذار بر شکل دهی ترکیب متناسب کانالهای توزیع و نتایج مترتب برآن، پژوهشگر را برآن داشته که در قالب مطالعات آکادمیک نسبت به تدوین و گسترش دانش این حوزه از بازاریابی اقدام نماید. بدین منظور با استفاده از روش تحقیق کیفی مبتنی بر نظریه دادهبنیاد با انجام مصاحبه با 16 نفر از مدیران خبره و متخصص در حوزه کانالهای توزیع به طراحی الگوی مفهومی در این زمینه پرداخته شد. یافتههای این تحقیق کیفی نشان میدهد که عوامل علی اثرگذار در ترکیب کانالهای توزیع میتواند منجر به نتایج مالی از قبیل: کاهش هزینه (کاهش هزینه های بازاریابی،کاهش هزینه های عملیاتی و...) و افزایش درآمد و سهم بازار (افزایش فروش بین کاتالی، افزایش درآمد بالقوه و مصرفی، افزایش حاشیه سود، و افزایش سطح پوشش و...). نتایج نشان داد که عوامل علی اثرگذار در شکلدهی ترکیب کانالهای توزیع عبارتند از زمینه و بستر بازار (بازارهدف، دسترسی به بازار و نقشه بازار) و زنجیره کانال توزیع (تحلیل زنجیره فعلی کانال،ترکیب کانال مستقیم و غیرمستقیم، پیشنهاد کانال جایگزین،ساختاردهی مجدد کانال). عوامل تعدیلگر در فرایند شکلدهی ترکیب کانالهای توزیع عبارتند از: پیچیدگی فروش و مسئولیت پذیری در بازار و عوامل زمینه ای عبارتست ازسیاستهای ترفیعی شرکت (سیاست های ترفیعی کششی و فشاری) و راهبردهای شکلدهی ترکیب کانالهای توزیع عبارتند از: همراستایی کانالهای توزیع، مدیریت چرخه عمر مشتری، راحتی استفاده از کانال، تمایل به خرید مجدد، رضایت مشتری و اعتماد مشتری.https://mri.modares.ac.ir/article_527_13f320e7b5ead1024ac95c3b208610db.pdfدانشگاه تربیت مدرسپژوهش های مدیریت در ایران2322-200X24220210929Designing an Impact Model of Export Market Orientation and Product Design Management on Export Performance of Iranian Handicraft Exporting Companiesطراحی مدل تاثیر بازارگرایی صادراتی و مدیریت طراحی محصول بر عملکرد صادراتی شرکت های صادر کننده صنایع دستی ایران171204528FAمهدیمددخانیدانشجوی دکتری رشته مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اداری و اقتصاد، دانشگاه اصفهان، اصفهان، ایرانعلیکاظمیدانشیار گروه مدیریت، دانشکده علوم اداری و اقتصاد، دانشگاه اصفهان، اصفهان، ایرانآرششاهیناستاد گروه مدیریت، دانشکده علوم اداری و اقتصاد، دانشگاه اصفهان، اصفهان، ایرانآذرنوشانصاری طادیاستادیار گروه مدیریت، دانشکده علوم اداری و اقتصاد، دانشگاه اصفهان، اصفهان، ایرانJournal Article20210929Due to the growth of world trade, companies try to enter foreign markets in various ways and maximize their profits while selling, one of the most common methods being export. The main purpose of the present study is to present a dynamic model for explaining the impact of export marketization and product design management on export performance of Iranian handicraft exporting companies. Semi-structured interview and thematic analysis were used to collect and analyze the research data, respectively. The statistical population of the study includes senior managers, expert experts of the Ministry of Cultural Heritage, Tourism and Crafts of Iran and exemplary exporters of Tehran province. The validity of the research findings was ensured by using member, triangular, and paired survey methods. Reliability test was used to test the reliability. Based on the results of the research, product design management and market orientation were identified as the main pillars of handicraft exports. The results of the theme analysis also resulted in the extraction of 7 components for export marketization that were classified into four subgroups or themes. Identified themes include author branding, exhibition marketing, virtual marketing and export marketing strategy. The sub-themes came in the form of a main theme as export marketization. The results of this study can be used by export companies as well as export facilitators.
به دلیل رشد تجارت جهانی، شرکتها از راههای مختلف تلاش میکنند وارد بازارهای خارجی شوند و ضمن توسعه فروش، سود خود را حداکثر سازند که یکی از رایجترین این روشها، صادرات است. هدف اصلی پژوهش حاضر ارائه یک مدل پویا جهت تشریح تاثیر بازارگرایی صادراتی و مدیریت طراحی محصول در عملکرد صادراتی شرکت های صادرکننده صنایع دستی ایران می باشد. برای جمعآوری و تحلیل دادههای پژوهش به ترتیب از مصاحبه نیمهساختاریافته و تحلیل تم استفاده شده است. جامعۀ آماری پژوهش شامل مدیران ارشد، کارشناسان خبره وزارت میراث فرهنگی، گردشگری و صنایع دستی ایران و صادرکنندگان نمونه استان تهران است که با توجه به سطح اشباع داده، 17 نفر از آنها به صورت هدفمند انتخاب شدهاند. روایی یافتههای پژوهش با استفاده از روشهای بررسی توسط اعضا، مثلثی و بررسی زوجی تضمین شد. برای بررسی پایایی از روش پایایی بازآزمون استفاده شد. بر اساس نتایج پژوهش، مدیریت طراحی محصول و بازارگرایی از ارکان اصلی صادرات صنایع دستی شناخته شدند. همچنین نتایج تحلیل تم به استخراج 7 مؤلفه برای بازارگرایی صادراتی منجر شد که در چهار گروه یا تم فرعی دستهبندی شدند. تمهای شناسایی شده شامل برند سازی مولف، بازاریابی نمایشگاهی، بازاریابی مجازی و استراتژی بازاریابی صادرات است. تمهای فرعی در قالب یک تم اصلی باعنوان بازارگرایی صادراتی قرار گرفت. نتایج این پژوهش میتواند توسط شرکتهای صادراتی و همچنین نهادهای تسهیلگر صادرات مورد استفاده قرار گیردhttps://mri.modares.ac.ir/article_528_f4be00279ee2e0a53eafdaa94a151e2c.pdf