پژوهش های مدیریت در ایران

چکیده با توجه به چالش‌های متعددی که صنایع پتروشیمی امروزه با آن مواجه هستند، از جمله فناوری‌های نوین، تحریم‌ها و مسائل تولید، برنامه‌ریزی استراتژیک به یکی از ابزارهای کلیدی برای تقویت این صنایع در عرصه رقابت‌های ملی، منطقه‌ای و بین‌المللی تبدیل شده است. شایستگی و توانمندی مدیران ارشد در طراحی و اجرای برنامه‌های استراتژیک نقشی حیاتی در موفقیت سازمان‌ها ایفا می‌کند. این پژوهش با هدف شناسایی شایستگی‌های استراتژیک مدیران ارشد و کارکنان شرکت پتروشیمی نوری، به‌منظور تحقق اهداف استراتژیک در صنایع پتروشیمی، انجام شده است. این مقاله در پاسخ به سوال از علت اصلی موفقیت شرکت پتروشیمی نوری، فرضیه وجود شایستگی‌های استراتژیک در مدیران این شرکت را مطرح می‌سازد. در این تحقیق با استفاده از روش تحلیل مضمون، شایستگی‌های استراتژیک مدیران این شرکت در پنج بعد شامل دانش، مهارت، تجربه، نگرش و ویژگی‌های شخصیتی شناسایی و در 10 مولفه اصلی و 53 مولفه فرعی دسته‌بندی شدند. سپس این مولفه‌ها با استفاده از طیف رتبه‌بندی پنج‌وجهی لیکرت ارزیابی شدند. نتایج پژوهش نشان داد که در بسیاری از این مولفه‌ها مدیران این شرکت رتبه 5 را کسب شده است. از این رو، این شرکت می‌تواند به‌عنوان الگویی برای سایر مجتمع‌های پتروشیمی در ایران و حتی جهان مطرح شود. همچنین، استفاده از تجربه و دانش این مدیران توانمند در قالب جلسات آموزشی، می‌تواند به افزایش بهره‌وری در سایر مجتمع‌های پتروشیمی کشور کمک شایانی کند

چکیده امروزه تعامل شرکت‌ها با مشتریان در قالب مدیریت ارتباط با مشتری به طور قابل توجهی تغییر یافته است. شناسایی ویژگی‌های مشتریان مختلف و تخصیص بهینه منابع به آنها با توجه به ارزشی که برای شرکت‌ها دارند، به یکی از دغدغه‌های اصلی در حوزه مدیریت ارتباط با مشتری تبدیل شده است. هدف این مقاله ارائه مدل مناسبی جهت بخش‌بندی مشتریان بر‌اساس برخی از مهم‌ترین ویژگی‌های مالی، جمعیت شناختی در قالب عوامل مؤثر بر شاخص‌های ارزش دوره عمر مشتری (آر.اف.ام) می‌باشد. در فرایند پیشنهادی این تحقیق که در شرکت بیمه سامان اجرا شده است، پس از تعیین مقادیر شاخص‌های مدل آر.اف.ام (RFM) شامل تازگی مبادله، تعداد دفعات مبادله و ارزش پولی مبادله در 180000 مشتری و وزن‌دهی آنها با استفاده از فرایند تحلیل سلسله مراتبی، تعداد خوشه بهینه بر‌اساس شاخص سیلوئت و نرخ تأثیر شاخص‌های آر.اف، ام با استفاده از الگوریتم Two-step انجام شد و در مرحله بعد به خوشه‌بندی مشتریان با استفاده از روش K-means پرداخته شده است. نتایج مطالعه حاضر، زمینه را برای تحلیل ویژگی‌های مشتریان شرکت در سه بخش اصلی فراهم نمود. همچنین با اولویت‌بندی خوشه‌ها بر‌اساس شاخص‌های آر.اف.ام، مشتریان کلیدی و با ارزش شرکت مشخص شدند. در‌نهایت نیز پیشنهادهایی به شرکت برای بهبود سیستم مدیریت ارتباط با مشتری ارائه گردید.

چکیده ارزش مشتری به تعامل بالقوه مشتریان با شرکت در طول دوره‌های زمانی مشخص اشاره می-‌کند. هنگامی که شرکت‌ها ارزش مشتری را درک کنند و به این موضوع پی ببرند که ارزش مشتری می‌تواند خدمات سفارشی‌سازی شده را برای مشتریان مختلف ارائه کند، آنگاه به مدیریت روابط مشتری موثر دست می‌یابند. این پژوهش بر صنعت بانکداری متمرکز بوده و به طور سیستماتیک تکنیک‌ داده‌کاوی و مباحث مدیریتی را جهت تجزیه و تحلیل ارزش مشتریان، یکپارچه‌سازی می‌کند. در گام نخست روش تحلیل سلسله مراتبی فازی برای وزن-دهی به متغیرهای موجود مورد بررسی قرار می‌گیرد تا میزان تاثیر هر یک از معیارهای مدل DFMT در فرآیند ارزش گذاری مشتریان مشخص گردد. سپس مدل DFMT به عنوان ورودی به تکنیک داده کاوی k-means‌ اعمال می گردد. با استفاده از مدل امتیازدهی پیشنهادی، هرم ارزش مشتری تشکیل می‌شود که مشتریان را در 4 طیف ارزشی دسته بندی می‌کند. در هرم ارزش مشتری بدست آمده از جامعه آماری 285 مشتری شعب بانک تجارت زنجان، طیف اول؛ مشتریان پلاتینیومی هستند که ردیف‌های ارزشی H1 و H2را شامل می‌شوند که از سطح سودآوری بالایی، برخوردار هستند. طیف دوم؛ مشتریان طلایی که ردیف‌های ارزشی H3 ، H4 و H5 را شامل می‌شود. طیف سوم؛ مشتریان نقره‌ای هستند که ردیف‌های ارزشی H6 ، H7 و H8 را شامل می‌شود. طیف چهارم؛ مشتریان سربی که ردیف‌های ارزشی H9 و H10 را شامل می‌شود. در واقع این طیف منابع دریافتی از بانک را به هدر داده و بانک باید برای کار با آنها میزان ریسک بالایی را بپذیرد.